Wie kann ein Anbieter von Bahninfrastrukturanlagen seine Marktanteile durch die Identifikation der profitabelsten Zielmärkte ausbauen?
hpo Practical Case Mobilität
Die Schweiz ist ein Vorzeigeland für den schienengebundenen Verkehr, sowohl was die Anzahl jährlicher Zugfahrten pro Person als auch die Auslastung des Schienennetzes oder die Systemsteuerung über den integralen Taktfahrplan betrifft. Mit dem weiter stark zunehmenden Personen- und Güterverkehrsaufkommen steigen auch die Ansprüche an eine einwandfreie Bahninfrastruktur und damit verbunden die Investitionen. Für Anbieter von Bahntechnik-Leistungen ist die Schweiz daher ein äusserst attraktiver Wachstumsmarkt.
hpo hat für die Go-to-Market-Strategie eines Infrastruktur-Anbieters für Bahnstromanlagen eine systematische Marktanalyse durchgeführt. Darauf basierend wurden die weitere Marktentwicklung prognostiziert und die mittel- bis langfristig lukrativsten Handlungsoptionen erarbeitet.
Systemische Gesamtsicht als Erfolgsfaktor für die Formulierung einer Go-to-Market-Strategie.
Die Basis bildet eine fundierte Einschätzung massgeblicher Entwicklungen im Markt.
Ziel des Projektes
Im konkreten Fall wurde hpo damit beauftragt, für einen mittelständischen Anbieter von Bahnstromanlagen das Marktpotenzial zu evaluieren und die Wachstumsmöglichkeiten aufzuzeigen.
Vorgehen
Externe Sicht – Marktbedarf und Wettbewerb
Zentral für die Festlegung der Expansionsziele war das tiefgreifende Verständnis heutiger und zukünftiger Bedürfnisse verschiedener Regionen und Kundensegmente im Bahnstrombereich. Hierzu hat hpo repräsentative Interviews mit Entscheidungsträgern von Schweizer Schienennetzbetreibern durchgeführt, die für das Baubudget verantwortlich sind. Zugleich wurden veränderte Kundenanforderungen aufgedeckt, die eine Weiterentwicklung der Fähigkeiten und Leistungen notwendig machten. Über die Analyse der Leistungsportfolios und Marktanteile aller relevanten Wettbewerber wurde ausserdem die Wettbewerbsintensität identifiziert.
Interne Sicht – Strategie und Fähigkeiten
Die Shortlist attraktiver Expansionsmöglichkeiten wurde anschliessend mit der übergeordneten Strategie des Kunden sowie bestehenden Fähigkeiten und Ressourcen gespiegelt. Dabei stellte sich zum Beispiel heraus, dass eine Weiterentwicklung gewisser organisatorischer Kompetenzen für die langfristige Wettbewerbsfähigkeit unausweichlich war. Festgestellt wurde auch, dass einige Optionen mit überschaubarem Aufwand umsetzbar waren, während andere potenziell zu einer Überforderung der Organisation führen würden.
Das Resultat: selektive Expansion
Die Analyse machte klar, dass die sukzessive selektive Ausweitung des Angebots in einigen Regionen und Segmenten anderen Optionen eindeutig vorzuziehen war. Die Erkenntnisse erlaubten es dem Kunden, eine Go-to-Market-Strategie für die geplante schweizweite Expansion im Einklang mit heutigen Fähigkeiten und der zukünftigen strategischen Ausrichtung zu bestimmen. Als Grundlage für weitere Go-to-Market-Aktivitäten hat hpo ein Framework entwickelt, das eine klare Definition von Marktbearbeitungsmechanismen, Akquisitionskanälen und angebotenen Leistungen ermöglichte.
Als führender Experte für Verkehrssysteme mit breiter Vernetzung in der Branche ist hpo ihr zuverlässiger Partner für alle Herausforderungen von der Strategie über die Organisation bis zur erfolgreichen Umsetzung im Mobilitätssektor.
Ihr Partner für Strategie- und Unternehmensdesign
Wer ist hpo?
hpo macht Unternehmen erfolgreicher und innovativer. Die Strategieberatung für Unternehmensdesign verfügt über 25 Jahre branchenübergreifende Erfahrung in der Gestaltung von Strategien und Organisationen. Die Management Consultants von hpo sind spezialisiert, Strategie, Geschäftsprozesse, Geschäftsmodelle, Innovation und Kultur akkurat zu entwickeln, und die Transformation zu begleiten.
Der hpo Unternehmensdesign-Ansatz ermöglicht Unternehmen, strategische und organisatorische Herausforderungen besser zu meistern und substanzielle Wettbewerbsvorteile zu realisieren. Grundlage des branchenübergreifenden hpo Unternehmensdesign-Ansatzes ist eine wissenschaftlich fundierte Methodik, mit der Hochleistungsorganisationen gestaltet werden und die mit neuesten Erkenntnissen aus Forschung und Praxis laufend weiterentwickelt wird.
Die Management Consultants von hpo bringen einen wirtschaftlichen oder technischen Hintergrund mit. Sie überzeugen durch hohe analytische und emotionale Intelligenz. Mit Leidenschaft setzen sie sich für die Anliegen ihrer Kunden ein und arbeiten gerne teamorientiert.
hpo – we design organisations