hpo Practical Case Industrie
Wie kann ein Unternehmen für Bahninfrastruktur Marktanteile gewinnen?
Die Schweiz ist ein Vorzeigeland für den schienengebundenen Verkehr, sowohl was die Anzahl jährlicher Zugfahrten pro Person als auch die Auslastung des Schienennetzes oder die Systemsteuerung über den integralen Taktfahrplan betrifft. Mit dem weiter stark zunehmenden Personen- und Güterverkehrsaufkommen steigen auch die Ansprüche an eine einwandfreie Bahninfrastruktur und damit verbunden die Investitionen. Für Anbieter von Bahntechnik-Leistungen ist die Schweiz daher ein äusserst attraktiver Wachstumsmarkt.
hpo hat für die Go-to-Market-Strategie eines Infrastruktur-Anbieters für Bahnstromanlagen eine systematische Marktanalyse durchgeführt. Darauf basierend wurden die weitere Marktentwicklung prognostiziert und die mittel- bis langfristig vielversprechendsten Handlungsoptionen erarbeitet.
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Die systemische Gesamtsicht auf den Markt war ein entscheidender Erfolgsfaktor für die Erarbeitung realistischer Optionen und die Formulierung der Go-to-Market Strategie.
Abb. 1: Systemische Gesamtansicht Bahninfrastrukturanlagen
Basis bildet eine fundierte Einschätzung der Entwicklungen im Markt
Für Mega-Bahninfrastruktur-Projekte wie «Leman 2030» am Genfer See stehen Milliardenbudgets zur Verfügung. Eine Vielzahl kleinerer Netzbetreiber sorgt für wiederholten, über die gesamte Schweiz verteilten Ausbau- und Erweiterungsbedarf an Gleisen und Bahnstromnetzen. Für Unternehmen, die in den Markt einsteigen oder Marktanteile hinzugewinnen wollen, steht eine Vielzahl an Handlungsoptionen zur Verfügung. Konzentrieren sie sich auf einzelne Kunden und Kundensegmente oder streben sie ein für den Gesamtmarkt attraktives Angebot an? Welche Regionen der Schweiz mit ihren unterschiedlichen sprachlichen, kulturellen und topografischen Anforderungen sind besonders interessant?
Projektziel
Im konkreten Fall wurde hpo damit beauftragt, für einen mittelständischen Anbieter von Bahnstromanlagen das Marktpotenzial zu evaluieren und die Wachstumsmöglichkeiten aufzuzeigen.
Vorgehen
Externe Sicht – Marktbedarf und Wettbewerb
Zentral für die Festlegung der Expansionsziele war das tiefgreifende Verständnis heutiger und zukünftiger Bedürfnisse verschiedener Regionen und Kundensegmente im Bahnstrombereich. Hierzu hat hpo repräsentative Interviews mit Entscheidungsträgern von Schweizer Schienennetzbetreibern durchgeführt, die für das Baubudget verantwortlich sind. Zugleich wurden veränderte Kundenanforderungen aufgedeckt, die eine Weiterentwicklung der Fähigkeiten und Leistungen notwendig machten. Über die Analyse der Leistungsportfolios und Marktanteile aller relevanten Wettbewerber wurde ausserdem die Wettbewerbsintensität identifiziert.
Interne Sicht – Strategie und Fähigkeiten
Die Shortlist attraktiver Expansionsmöglichkeiten wurde anschliessend mit der übergeordneten Strategie des Kunden sowie bestehenden Fähigkeiten und Ressourcen gespiegelt. Dabei stellte sich zum Beispiel heraus, dass eine Weiterentwicklung gewisser organisatorischer Kompetenzen für die langfristige Wettbewerbsfähigkeit unausweichlich war. Festgestellt wurde auch, dass einige Optionen mit überschaubarem Aufwand umsetzbar waren, während andere potenziell zu einer Überforderung der Organisation führen würden.
Das Resultat: selektive Expansion
Die Analyse machte klar, dass die sukzessive selektive Ausweitung des Angebots in einigen Regionen und Segmenten anderen Optionen eindeutig vorzuziehen war. Die Erkenntnisse erlaubten es dem Kunden, eine Go-to-Market-Strategie für die geplante schweizweite Expansion im Einklang mit heutigen Fähigkeiten und der zukünftigen strategischen Ausrichtung zu bestimmen. Als Grundlage für weitere Go-to-Market-Aktivitäten hat hpo ein Framework entwickelt, das eine klare Definition von Marktbearbeitungsmechanismen, Akquisitionskanälen und angebotenen Leistungen ermöglichte.
Als führende Experten zum Thema Verkehrssysteme und breiter Vernetzung in der Branche ist hpo ihr zuverlässiger Partner für alle Herausforderungen von der Strategie über die Organisation bis zur erfolgreichen Umsetzung im Mobilitätssektor.
Ihr Partner für Strategie- und Organisationsdesign
hpo steht für High Performance Organisations. Als Experten für Strategie, Geschäftsprozesse, Organisation und Transformation begleiten wir national und global tätige Kunden seit 1995 dabei, Leistungspotenziale freizusetzen und Strategien in messbare Resultate zu verwandeln. Mit unserem ganzheitlichen und partnerschaftlichen Beratungsansatz führen wir sie zuverlässig zum Ziel: einer durchgängig gestalteten und nachhaltig wirksamen High Performance Organisation – zukunftsfähig und mit klarem Wettbewerbsvorteil.
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