Commerce et biens de consommation
Des nombreuses défis dans des marchés de commerce et de biens de consommation
Le client devient de plus en plus exigeant. Mondialisation, bio, commerce équitable, régionalité, e-shopping ne sont que quelques mots-clés dans le commerce de détail. Les modèles d’entreprise de la compétition globale sont de plus en plus sophistiqués. Mondialisation, brand management, e-commerce, database marketing se trouvent dans les agendas des organisations de commerce et de biens de consommation hautement performantes.
La constitution des entreprises commerciales et des entreprises des biens de consommation hautement performantes comme défi central
Des entreprises qui veulent s’imposer dans ce marché ont besoin de nouvelles idées et de stratégies hautement performantes. Et pour réaliser les idées économiques elles ont besoin de processus bien accordés l’un par rapport à l’autre et de structures - une organisation de haute performance.
HPO soutient des entreprises leader des branches de commerce et de biens de consommation en élaborant des modèles d’entreprise conformes à la stratégie, en développant des machines d’innovation avec une gestion d’assortiment et de clients conforme au marché, en identifiant des potentiels d’EBIT et des leviers d’optimisation, en élaborant et implémentant des organisations de distribution internationales avec un KAM (Key Account Management) mondial et des organisations des pays. Grâce à notre engagement, nos clients pouvaient réaliser des augmentations considérables des résultats et des croissances dans des marchés saturés.
HPO dispose d’une série d’expériences spécifiques dans les branches de commerce et de biens de consommation:
- Entreprises commerciales, grossistes et commerce de détail
- Producteurs des biens de consommation (Food & Non-food)
Elaboration et réalisation de la stratégie
Introduction d'une nouvelle orientation stratégique
Branche: Commerce en gros et en détail de vin
Taille du client: pas donné
Défis:
- Situation de profitabilité insuffisante
- Disparition des barrières douanières met le rôle traditionnel du grossiste dans le commerce du vin en danger
- Marché du vin diminue en Suisse et le commerce traditionnel du vin perd des parts de marché
Approche:
- Révision et définition des mesures visées à une optimisation de la marge
- Coaching du processus stratégique au niveau du propriétaire, délégué du conseil d’administration, CEO et direction
- Développement de la stratégie 5S © accompagné d’une analyse du marché
Résultats:
- Discussion différenciée avec le délégué du conseil d’administration sur des rôles possibles et durables dans le marché du vin européen
- Introduction d’une nouvelle orientation stratégique
- Amélioration rapide du résultat grâce à des mesures d’urgence pour une optimisation de la marge
Corinne Fischer Déléguée du conseil d’administration et CEO, Bataillard & CIE. AG
High Performance dans le commerce du vin malgré un grand changement sur le marché
„Le choix de HPO était une bonne décision.
La compréhension des rôles claire entre consultants et direction n’a jamais laissé aucun doute que la balle était dans notre camp.
HPO a réussi à contribuer largement à une réorientation stratégique grâce à un coaching ciblé et une vue extérieure neutre.“
Armin Bieri Armin Bieri, Conseil d’adminstration, Bataillard & Cie. AG
Poser la première pierre avec HPO pour surmonter les défis futurs
«J’étais impressionné par la préparation efficace des options d’actions différenciées et consistantes dans le processus de recherche de stratégie pour le conseil d’administration de Bataillard. C’est ainsi qu’au sein du conseil d’administration nous étions en très peu de temps capables de prendre une décision importante sur la réorientation commerciale de Bataillard.
La coopération entre CEO/Direction en tant que responsables de la stratégie et HPO en tant que modérateur et sparring partner a entraîné un résultat excellent.»
Category Management
Croissance dans le commerce grâce à la gestion d'innovation et de catégories
Branche: Biens de consommation & commerce, Commerce de détail
Chiffre d’affaires: >150 mio. CHF de chiffre d'affaires par an
Défis:
- Effondrement de l'EBIT à la suite du recul du chiffre d'affaires et de l'augmentation des frais de disposition
- L'achat définit l'assortiment
- Pas de séparation entre les domaines d'innovation et opératifs, rôles peu clairs
Approche:
- Clarification de la stratégie et mise en évidence d'un Business Model adapté à la stratégie
- Développement d'une machine d'innovation adaptée au marché avec gestion de l'assortiment et du client
- Développement d'un Business Model avec un domaine logistique délocalisé
Résultats:
- Capacité d'innovation systématique comme condition pour la croissance future
- Construction de gestion d'innovation et de catégories avec des rôles, des responsabilités et des processus clairs
Augmentation de la profitabilité
Transparence dans le groupe entier sur la profitabilité de clients et de produits
Branche: Secteur produits laitiers
Taille du client: Chiffre d’affaires d’environ 2 milliards de FRS p.a.
Défis:
- Pression de marge fortement augmentée à cause des circonstances du marché rapidement changées
- Des porte-feuilles de produits et de clients difficiles à piloter à cause d’un paysage d’informations fragmenté
- Non-transparence concernant la profitabilité sur le niveau client et produit
Approche:
- Elaboration des dates de profitabilité manquantes, intégration de l’information sur le groupe entier
- Identification du potentiel d’EBIT et des leviers de l’optimisation
- Définition des paquets de mesures à réaliser
Résultats:
- Une banque de données de profitabilité intégrée dans le groupe entier
- Potentiel d’EBIT identifié de > 50 millions de FRS
- Amélioration du résultat de 14 millions de FRS (9 millions de FRS au cours de 12 mois dès le début du projet)
- Elaboration des conditions pour un pilotage efficace de la profitabilité dans le groupe entier au niveau client individuel et produit
Machine de l'innovation
Du producteur traditionnel de biens de consommation à une maschine d'innovation
Branche: Biens de consommation & commerce, Producteur de biens de consommation
Taille du client: >500 mio. CHF
Défis:
- Responsabilités et interfaces des différents domaines peu claires
- Time-to-market trop long à cause d'un processus d'innovation inefficace
- Organisation de vente établie aux conditions nationales et mal adaptée pour un roll-out international
Approche:
- Développement et mise en oeuvre d'un Business Model adapté à la stratégie
- Construction d'une gestion d'innovation efficace pour développer de nouveaux produits
- Développement et mise en oeuvre d'une organisation de vente internationale avec des KAM et des organisations par pays à l'échelle mondiale
Résultats:
- Des responsabilités, interfaces et processus clairs
- Une réduction du time-to-market de 2 ans à 6 mois
- Une croissance du chiffre d'affaires dans les marchés principaux de plus de 20%